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Mercado
Mercado imobiliário precisa de nova abordagem, diz empresário
Para o empresário Ricardo Abreu, da Abreu Brookers, em momentos de crise, o setor precisa de novas abordagens para atrair mais clientes
Marcelo Hollanda
24/01/2018 | 16:40

Uma das referências do mercado imobiliário de Natal, o empresário Ricardo Abreu, da Abreu Brookers, percebeu no final do ano passado que seria necessária uma nova abordagem sobre a clientela com a qual ele se habituou a lidar por décadas.

Na medida em que o mercado praticamente ficou paralisado nos últimos três meses do ano passado – sem que a Caixa Econômica, maior financiadora da casa própria do País, fizesse um único financiamento que fosse de seu conhecimento – Abreu pôs-se a imaginar maneiras de transformar possibilidades em negócios concretos.

Depois de verificar que seria inevitável um avanço da venda de imóveis usados sobre os novos pela absoluta falta de lançamentos há, pelo menos, dois anos, o empresário passou a sinalizar a seus corretores que seria necessário uma mudança de postura.

“Tradicionalmente, em condições normais da economia, os lançamentos se constituíam em 70% dos negócios do mercado, enquanto a venda de usados se restringia a 30%. Pois essa situação se inverteu” – lembra Ricardo Abreu, que já testou com sucessos várias fórmulas de lidar com a volatilidade do mercado de compra e venda desde sua família fundou a empresa, no dia 13 de março de 1973, para explorar o segmento de loteamentos numa Natal muito diferente do que é hoje.

Essa abordagem passou a se focalizar não na venda da habitação pura e simplesmente, mas nos problemas financeiros e práticos do comprador. Assim, seus corretores se transformaram praticamente em consultores financeiros, avaliando para o cliente desde as condições gerais do financiamento até a possibilidade do refinanciamento do imóvel para disponibilizá-lo para a venda.

“Tudo isso tirou o corretor de uma condição de conforto e o arremessou na direção dos problemas de uma clientela que sofre diretamente os efeitos da crise econômica”, interpreta Abreu.

E o efeito dessa nova abordagem começa a dar resultados, num mercado que nos últimos anos se transformou de um éden numa pedreira de oportunidades. Ricardo Abreu conhece bem essa roda dos negócios.

No começo, sua empresa investiu muito na administração de imóveis,  crescendo muito em função da agressividade no mercado na época e da visão de seu jovem sócio-diretor, Ricardo Abreu. Logo, obedecendo a um instinto de sobrevivência, ele passou a sistematicamente a comprar as carteiras de imóveis locados da concorrência, mostrando que a agressividade nos negócios já tinha um nome e um sobrenome: Ricardo Abreu.

Em 29 de outubro de 2007, ele, junto com mais 15 empresas, constituíram a Brasil Brokers, nascendo assim o mais robusto grupo de vendas de imóveis do país. Atualmente, formado por 25 imobiliárias líderes em 15 estados, o grupo conta com mais de 8 mil corretores em sua história de 10 anos completados no ano passado.

Em sua história, a Abreu vendeu mais de 20.000 lotes urbanos, e só na última década, contabilizou mais de 12.000 imóveis residenciais e comerciais vendidos. Continua sendo a principal empresa de intermediação imobiliária do estado.

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