BUSCAR
BUSCAR
Varejo
Mercado de revenda de veículos novos e seminovos segue em recuperação no RN
Concessionárias potiguares, a exemplo da Via Costeira Volkswagen, estão investindo mais em atendimento personalizado e no pós-venda para ampliar negócios e fidelizar clientes; RN comercializou mais de 43 mil veículos ao longo de 2019
Redação
22/01/2020 | 02:33

A confiança voltou ao mercado de carros novos e seminovos e já não era sem tempo. Desde o ano passado, depois de um jejum de quatro anos, concessionárias como a Via Costeira Volkswagen, segunda marca em volume de comercialização no País, aumentou em 40% suas vendas.

As concessionárias no Rio Grande do Norte registraram a venda de 43.937 unidades em 2019, segundo a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). O número é 1,18% maior que o de 2018, com 43.426 veículos vendidos. O crescimento já é comemorado pelo setor, pois representa uma retomada nos negócios, após três anos de retração.

Na Via Costeira Volkswagen, a tendência positiva exigiu de seu gerente comercial, Erick Guilherme, em troca, atitudes compatíveis para o momento, como sair de sua antiga sala envidraçada no mezanino para ocupar uma pequena mesa estrategicamente localizada entre os vendedores e a poucos metros dos carros em exposição.

Envergando o uniforme da empresa, com o símbolo da fabricante alemã no peito, Guilherme, aos 53 anos, é o produto dos novos tempos, embora tenha 30 anos de mercado.

Depois de fazer cursos, e vendo a tendência de cada vez menos pessoas frequentando as lojas, o executivo adotou padrões até então heterodoxos para o cargo que ocupa.

“Passei a trabalhar junto com a equipe, monitorando os resultados de vendas fora da loja e trabalhando numa das almas desse negócio que é o pós-venda”, resume Guilherme.

Há boas razões para isso. O gerente comercial explica que, com a reação da economia, resultado de uma melhor e mais ampla oferta de crédito, a “confiança” inspirada pelas concessionárias em seus clientes e no público em geral passou a ser uma importante moeda de troca.

“Se já era no passado, essa percepção aumentou muito nos últimos anos em que a crise econômica produziu estragos no mercado, tirando muitos players tradicionais do jogo”, analisa Erick Guilherme.

Segmentos

Para que entenda melhor o mecanismo de vendas no segmento dos novos e seminovos, ele explica que, a exemplo do que sempre aconteceu, o carro continua sendo uma conquista de vida para a maioria dos consumidores, cujo tíquete médio é de R$ 70 mil.

Há pelo menos quatro tipos de consumidores de carros: aqueles que compram por impulso quando tem dinheiro; o racional, que pensa muitas vezes antes de comprar; o emocional, que namora o produto e o funcional, que compra por necessidade, caso das empresas.

Guilherme explica que, dentro esses, os maiores volumes de negócio acabam se concretizando entre os chamados “funcionais”, principalmente pela necessidade de renovação de frotas.

“Temos uma política de acolher muito bem quem fez a última compra conosco, abrindo a caixa de facilidades, como a troca com troco, sempre orientando o cliente a não comprometer mais de 12% de sua renda pessoas com as mensalidades”, lembra Guilherme.

Hoje, segundo ele, a proporção de seminovos para novos segue a proporção 60% para 40%, nessa ordem, por conta da economia, uma vez que um carro usado em excelente estado e opcionais pode custa em média 15% a menos em relação ao similar de fábrica do mesmo ano.

Outro fato que Guilherme percebeu é que a implementação de um pós-venda eficiente fica muito interessante como política para os clientes da segunda unidade, ou seja, aquela pessoa que comprou e voltou.

Hoje, o perfil da clientela da Via Costeira Volkswagen é ampla, com ligeira predominância para a faixa etária dos 35 aos 55 anos, seguida da faixa entre 25 a 35 e terminando com clientes entre 55 a 80 anos.

Sede: Av. Hermes da Fonseca, 384 – Petropolis – Natal – RN – Cep. 59020-000
Telefone: (84) 3027-1690 / 3027-4415
Redação: (84) 98117-5384 - redacao@agorarn.com.br
Comercial: (84) 98117-1718 - publica@agorarn.com.br
Copyright Grupo Agora RN. Todos os direitos reservados. É proibida a reprodução do conteúdo desta página em qualquer meio de comunicação, eletrônico ou impresso, sem autorização prévia.