Durante anos, a pressão intensa sobre equipes comerciais foi tratada como parte natural da rotina de vendas. Metas agressivas, cobrança constante, insegurança sobre resultados e jornadas emocionais exaustivas consolidaram uma cultura em que o desgaste virou sinônimo de comprometimento. Agora, a atualização da NR-1 coloca esse modelo no centro do debate ao exigir que empresas também identifiquem e mitiguem riscos psicossociais no ambiente de trabalho.
A mudança amplia a responsabilidade das empresas sobre fatores que impactam a saúde mental dos trabalhadores, como estresse crônico, assédio, sobrecarga emocional e ambientes organizacionais adoecedores. E poucas áreas concentram tantos desses fatores quanto o setor comercial.
Segundo a Associação Nacional de Medicina do Trabalho (Anmat), os afastamentos por burnout passaram de 1.760, em 2023, para 6.985, em 2025, crescimento de quase 300% em apenas dois anos. Ansiedade e depressão associadas ao estresse no trabalho também estão entre os principais motivos de afastamento.
Historicamente, vendas foi construída sob a lógica da pressão. Em muitas empresas, ainda prevalece a ideia de que alta performance depende de cobrança intensa, competitividade extrema e disponibilidade constante. O problema é que esse modelo produz equipes emocionalmente esgotadas, alta rotatividade, perda de produtividade e dificuldade de retenção de talentos.
O burnout comercial nem sempre nasce apenas do excesso de trabalho. Muitas vezes surge da ausência de estrutura. Profissionais atuam sem previsibilidade, processos claros ou metas compatíveis com a realidade, sob a sensação permanente de precisar provar valor.
Existe uma tendência de tratar a nova norma apenas como uma demanda de RH, com palestras ou benefícios de apoio emocional. Mas os riscos psicossociais também estão ligados à forma como metas são construídas, lideranças conduzem equipes e a operação comercial é organizada. Isso significa discutir pressão excessiva, metas inalcançáveis, ausência de processos claros e culturas que valorizam esforço extremo acima da sustentabilidade.
É nesse contexto que vendas consultivas e gestão comercial estruturada ganham relevância. Uma operação organizada trabalha previsibilidade, clareza de processos, organização do funil e definição de prioridades, reduzindo a dependência do improviso e o desgaste emocional das equipes.
Alta performance sustentável não significa reduzir ambição comercial, mas construir ambientes em que resultados não dependam do adoecimento das pessoas. Empresas com processos estruturados tendem a ter equipes mais preparadas, lideranças mais eficientes e maior consistência nos resultados.
Mais do que obrigação legal, a atualização da NR-1 deve servir de alerta: saúde mental deixou de ser tema periférico e passou a ocupar espaço estratégico nas empresas. As organizações que compreenderem esse movimento tendem a ganhar em retenção de talentos, produtividade, reputação e crescimento sustentável.
No fim, a NR-1 deve impulsionar uma mudança cultural importante. A ideia de que pressão extrema é sinônimo de performance perde espaço para uma gestão baseada em estrutura, clareza, liderança e equilíbrio. Afinal, vender bem não deveria custar a saúde de quem vende.
*Mari Genovez é CEO da Matchez, consultoria em vendas focada em prospecção humanizada e geração de novas oportunidades